在一个月黑风高的夜晚，伸手不见五指，你走在路上突然你被打了一闷棍，晕了过去。不知道过了多久，你迷迷糊糊睁开眼睛，四周依然漆黑，看不到任何东西。你下意识慢慢起身伸手四处摸索，抓到了一根好象是灯绳，轻轻一拉，灯亮了！原来你是在一个黑屋子里。

你在一个黑屋子里打开灯的过程，我们叫做：

“看清所处的形势”

你看明白自己在黑屋子里，这样下去总不是个办法，出于本能你也要出去。怎么出去呢？跳窗户？没有窗户。学肖申克或迈克挖个洞出去？发现是个铁屋子。拆掉这个屋子吗？可没有工具。那怎么办呢？你考虑想出屋的过程，我们叫做：

“挖掘各种行动的可能”

你转来转去发现个小门，轻轻一推发现门被锁着。故事假设你可以从门缝中摸到锁，这把锁也只能用钥匙开而不能撬开你可以，于是你决定通过买一把钥匙来打开这把锁，并且这把钥匙市场上是可以买到的，请原谅这个幼稚的假设。你这个准备选择钥匙的过程，我们叫做：

“选择最佳行动方案”

你给卖钥匙的朋友打电话：“我想买把钥匙！”这是你对外传递的采购需求！

那个朋友和你说：“我需要和你确认一下你的需求，你是要买把钥匙吗？真的是要买钥匙，对吧！”这个卖钥匙的朋友有销售经验，他知道

“确认客户的需求”

你说：“是的，没错，我就是想买把钥匙。

朋友开始说：“我这里有各种各样的钥匙，有金钥匙、银钥匙、铜钥匙、铝钥匙，不知道你想要什么样的钥匙呢？”

如果你不想告诉他，他将不会知道，你最关键的需求是想从一个黑屋子里逃出来。

我们发现

而客户的理解、产生、优选的过程正是客户需求形成的过程，这是心理学家吉尔福德在他的《人类智能的本性》中，对人类意识决策过程的论述。

而我们传统的销售过程则是逆着这个人类的意识决策过程，当我们获得了客户有了买钥匙（优选）的需求，就迫不及待地开始介绍我们的产品如何能够满足客户的需求，我们努力地说服客户，总幻想客户会把我们的产品和他的需求做匹配，以为客户会“削足适履”。

强大的销售攻势下，客户总是回顾他“打开灯”、“想尽出屋的可能”的时候，被告诉“钥匙是你最好的选择”。如果客户在没有完全想好的情况下，被销售“忽悠晕”而被哄着做快速购买的决策，那么客户要么会提出各种意见和担心，制造障碍。而你在努力地说服他，成了客户的反方。

一个例子告诉你，

客户买买买内在的原因

有一只鸡在横穿马路，它试图从马路的这面走到对面去。

鸡为什么要过马路呢？

“马路对面有食物”、“马路对面有水”、“后面有人追鸡”、“鸡在散步”、“对面有母鸡”等等。如果要想知道真正的答案，那只能“问鸡去”！

客户能告诉你的购买需求是冰山上面的部分，是可以清晰地表达出来的，而客户的“概念”是冰山下面的，客户不愿意说出口的，甚至连客户自己也无法清晰表达的一种感受和愿景，这形成了客户进行采购行为的内在动力。

试着想象经历一次

“被销售”的过程

小丽想买上衣来搭配一条价格不菲的裙子。店员走上前来，开始发挥销售技巧：“您是做什么工作的？”小丽回答“我在一家IT公司上班。”店员心中暗喜，因为这个客户象是有购买能力的，随口说到“哦，这几件是今年的新款，很适合白领的……”店员懂得询问客户的背景，也懂得为客户“建立标准”。

这时候，我们可以想象结果了：小丽不会购买。客户有了购买的需求而在采取行动，但是店员不知道小丽购买上衣的“概念”，原来是要和那条裙子做搭配。

我们很多销售在日复一日地这样“误打误撞”地做着销售。

和客户一起经历其“打开灯”、“想出屋”的思维过程，探索客户真正购买的原因。滔滔不绝地介绍产品，甚至为客户树立标准往往是无效的，这时候更有效的方式是――询问和倾听。